ビジネスの現場に入れが、どのような仕事でも誰かしら「顧客」が存在します。
そうするとやはり、顧客に「”付加価値を提供すべき」という話は、まず間違いなく耳にする機会があるのではないかと思います。
ただ、いったい何をもって”付加価値”とされるのか？を明確に説明できる人は少ないでしょう。私もそのように悩み、本書を読んでみました。
著者がキーエンスで働いていた経験から書かれた本とのことです。
”営業”で有名な企業ですよね。（キーエンス＝高収入、という方もいるでしょうが…）
今回は『付加価値のつくりかた』を読み、そんなキーエンスがどのように”付加価値”をとらえているか学んでいきましょう。
- 著者
- 田尻望
- 訳者
- -
- 出版社
- かんき出版
- 発行日
- 2022年11月9日
私的要点
- 1
付加価値はお客様が決める
- 2
付加価値はニーズから生まれるため、様々なニーズ調査を行う
- 3
相手に提案する際は「特長」から一歩踏み込み「利点」を説明する。「だから何？」の先を相手目線で伝える
所感メモ
”付加価値”は相手が決める
言われてみれば当然のことではありました。しかし同時に意識できていませんでした。
付加価値に関する記述を引用してみます。
「付加価値」について少しだけ付け加えておきましょう。
ビジネスで重要なのは、「自社で仕入れた物の価値に対し、どう付加価値を作り上げるのか。それをどうやってお客様に買ってもらい、つかってもらうか。そして最後に、いかにその商品・サービスの価値、付加価値を感じてもらうか」です。付加価値をつくるためにはこれらを考える必要があります。
『付加価値のつくりかた』P.23より引用
徹底的に「顧客（お客様）目線」でなくてはいけないということですね。
ビジネスに限らず、”付加価値”をつけようと思うのであれば、自分の頭の中でいくら名案が浮かんだとしても、それは本当の意味での”付加価値”であるかは分からない。
誰に何を提供するとしても、相手のニーズを叶えることができて初めて”付加価値”を提供できたことになります。
この意識を持っておくことは非常に重要でしょう。他者のニーズを全く気に掛けない人はいないでしょうが、少なくとも目先の利益に目が眩んでチャンスを逃すようなことは避けられるようになるでしょう。
「特長」ではなく「利点」を伝える
個人的にはこれが一番面白いと思った記述です。引用してみます。
通常、商品理解とは「商品の特長の理解」を指しますが、本当の商品理解とは、その商品の特長が、どんなお客様に、どんな利点をもたらし、どんな価値をもたらすのか？までを理解することなのです。
『付加価値のつくりかた』P.202より引用
これは本当に重要ですね。むしろ、これが出来ていないのであれば、その商品・サービスを提案する資格はないとすら思えてきます。
また、営業に限らずそのビジネスに携わる全ての人が、同じ判断基準を共有したうえで開発、設計、販売を進めるというのも大切でしょう。
- 技術者が、「営業に言われたとおりに作っている」だけ
- 営業担当が、「技術的なことを一切知らず」安請け合い
- 事務担当者が、「どんな商品を売っているか」すら知らない
こんな状況を目にしたことは無いでしょうか？
”分業”の仕組みを考えれば必然ではありますし、組織設計が上手ければ問題はないのかもしれませんが、このような状況で適切に”付加価値”を提供できるとは到底思えませんよね。
そのため、組織の全員がお互いに、そして顧客に歩み寄ってみる。これが良い仕事の第一歩となると思いました。
この内容をどう生かすか
「ニーズ」を叶えられるか？
何より、「相手のニーズを叶えられるか」を念頭に置いて行動する、ということを重要視していきたいです。
この意識を持ち続け、自然に思考がそちらに向くようになれば、
- 商品・サービスの考案
- 営業活動
- 入学試験
- 就職試験・転職活動
あらゆる場所で「相手目線に立った」対応を取りやすくなり、自分の目標達成に大きく貢献してくれるのではないかと思います。
ちなみに、私は今ブログをはじめましたので、
見ていただいた方が
- 何を期待してこの記事を開くか
- どうやってそのニーズを叶えるか
これを考えて記事を書けるように考え、いろいろ試していきたいと思います。
本ブログはあくまで「個人的な読書・調査記録」という体でやってはいるのですが、外向けに発表する以上はこういった認識は無くさないようにしていきたいです。
「シーズ」に目を光らせる
本書の最後に「シーズ」という言葉が出てきました。説明文を引用します。
マーケティングにおいて、ニーズとともに取り上げられるのが、「シーズ」です。
シーズは、企業が持っている「種」、つまり、その企業独自の技術力、企画力はノウハウ、材料や素材などを指します。
『付加価値のつくりかた』P.202より引用
言ってしまえば「ビジネスの種」「ニーズ解決の種」でしょうか。
「シーズ」を敏感に捉えて、誰かのニーズに応える商品・サービスを開発できないか考え続ける事が”付加価値”を生み出すことにつながる
ということですね。
ただ、ここで気づきましたが、そもそも「ニーズ」を知らなくては何が「シーズ」となるか分からないですよね。よって、日ごろから
- この人の「ニーズ」は？
- 世の中の「ニーズ」は？
- その「ニーズ」を叶える「シーズ」は？
- それをビジネスとして提案するには？
これらセットで1つの問いとして考え、常に考え続けるのが良いかもしれません。
今はインターネットで個人でも簡単にビジネスを起こせる時代です。思わぬビジネスチャンスを見つけられるかもしれません。
関連する読書メモ
まだありません。。。
気になった言葉
後日調査したらリンクを追加予定です。
- ニーズ
- 分業
ひとこと
”付加価値”という、いまいち概要を掴みづらい言葉に対してヒントを与えてくれる本でした。（若干キーエンス信仰的な臭いを感じはしますが…）
「どう生かすか」にも書きましたが、これからブログを運営してく上でも心得ておくべき内容がありました。「相手のニーズは何か？」「相手のニーズを叶えられるか？」という視点は持ち続けていきたいと思います。
